Il più impegnativo tra gli ostacoli che devono fronteggiare oggi gli architetti, è senza dubbio quello dello sconto. O meglio della richiesta dello sconto. Perché se è vero che come diceva il professor Bellavista “Lo sconto è un atto d’amore del venditore per il compratore”, fino a qualche tempo era prassi chiederlo solo in ambienti quali: il parrucchiere, il negozio di abbigliamento o al ristorante; ora invece anche le professioni intellettuali sono sottoposte alla famigerata richiesta dello sconto. Per gli architetti che, spesso, hanno già difficoltà a quantificare il loro onorario, il dimensionamento dello sconto rappresenta un vero enigma, ma ancora più faticoso risulta respingerne la richiesta, perché il richiedente sconto, detto per brevità “scontista”, utilizza argomenti sempre più credibili e pressanti.

Per difendersi dallo scontista l’architetto ha bisogno di conoscerne le caratteristiche, ecco le cinque tipologie più popolari di scontisti, con le relative contromisure:

Il (Finto) Povero (F)P: La condizione economica del (F)P viene subito a galla già al primo appuntamento con richieste continue di preventivi che prevedono la ricerca delle ditte esecutrici più economiche. Inoltre il (F)P chiede di continuo di poter salvare e riciclare roba vecchia: arredi, vecchi impianti elettrici, pavimentazioni, persino i pezzi igienici. L’architetto fa sforzi inumani per accontentare il (F)P perché pensa che tutto ciò che gli farà risparmiare poi gli ritornerà indietro in qualche modo. Per tradizione il (F)P non deposita mai un acconto, per cui l’architetto lavora gratis per un tempo lunghissimo, finché, ad incarico terminato, gli presenta il conto. A questo punto, in genere, il (F)P la prende alla larga promettendo il pagamento a pochi giorni. Quando ricompare chiede di ricevere uno sconto perché ha speso tutti i soldi per pagare tutti gli altri. In alcuni casi piange disperazione raccontando storie tristissime di indigenza: figli che non possono andare dal dentista o 400 rate del mutuo da pagare. Propone inoltre un pagamento immediato nel caso dello sconto, mentre in caso contrario non può garantire e dovrebbe dilazionare. Contromisura dell’architetto: risulta efficace rispondere con la stessa strategia. L’architetto pianga a sua volta miseria, mostrando il collo della sua camicia già risvoltato tre volte, le scarpe con la suola consunta e le bollette dello studio in mora. Dopo una trattativa ben sceneggiata, l’architetto finga di cedere per pietà e pratichi uno sconto minimo, ma solo per avere tutto subito.

L’avarissimo ricco (AVR): Molto pericolosa è la richiesta di sconto da parte di questo tipo di cliente, che in genere possiede molti immobili e che dunque ha ripetutamente bisogno dell’architetto. Tuttavia come spesso capita, l’AVR scontista, fatica a comprendere l’importanza del lavoro del professionista, che in genere viene trattato come un produttore di carta impasticciata da qualche linea e un po’ di colore. L’architetto di solito in questi casi subisce una certa sudditanza psicologica dovuta in gran parte alla differenza di classe sociale e tende a sottoporsi ad innumerevoli prestazioni extra che poi prova a conteggiare in maniera forfettaria. Giunto il momento dei pagamenti, l’AVR riceve l’onorario con stupore, quasi come se ignorasse che anche l’architetto debba essere pagato. Tuttavia l’AVR non temporeggia, sa di dover prendere l’architetto sulla velocità, quindi la richiesta di sconto arriva immediatamente; ribasso che egli stesso quantifica subito approssimando l’onorario con molto difetto fino a comporre una cifra tonda, il che comporta anche auto-sconti del 25%, il tutto mentre compila già l’assegno o conta le banconote. Contromisura: In presenza di AVR scontista, l’architetto abbia cura di presentare onorari già aumentati di circa il 20%, prevedendo un sostanzioso arrotondamento per difetto. Quindi si opponga con moderata energia alla richiesta di sconto, quindi ceda come se accontentasse lo scontista, contestualmente strappi futuri incarichi.

Il debitore (DB): Spesso può capitare che l’architetto svolga lavori per persone alle quali deve del denaro o comunque un sostanzioso favore. Non succede quasi mai, ma può capitare. In questo caso tutto il lavoro si svolge con la tacita premessa che l’architetto debba compensare almeno la quota dovuta o quantomeno effettuare una riduzione dell’onorario in funzione del debito regresso. Tecnicamente tutto procede nella norma, quindi al momento del pagamento il DB scontista visionerà l’onorario dell’architetto senza proferire parola ma effettuando chiari gesti e/o movimenti oculari che avranno lo scopo di segnalare che ci sarebbe quel vecchio debito economico o morale ancora da saldare. Il DB scontista più temerario arriva a sostenere che l’onorario dell’architetto non è sufficiente neanche a colmare il debito già esistente, del quale, ovviamente, non si è mai conosciuto precisamente l’entità. Contromisura: L’architetto intervenga energicamente mostrando di ricordare perfettamente quando dovuto e di averlo già sottratto dal suo onorario. Faccia comunque in modo che sia chiaro che dopo il saldo di questo onorario, tra di loro la situazione debitoria sia in assoluto pareggio.

Il rateizzatore (RZZ): Trattasi di scontista molto temibile perché impegna per anni l’architetto con continue richieste, molto spesso micro-richieste, senza portarsi mai in parità con i pagamenti. Sporadicamente lascia mini-acconti per non rischiare che l’architetto lo abbandoni, ma qualsiasi sua richiesta porta con sé altri mini-lavori che rubano una quantità enorme di tempo all’architetto, che spesso egli stesso non ricorda nel momento in cui prova a farsi saldare il lavoro effettuato. Il RZZ, in realtà, non chiede mai chiaramente uno sconto, ma pagando sempre una frazione della prestazione se lo auto applica. Inoltre il rapporto di lavoro con il RZZ scontista non termina mai, continua anche per vari decenni senza che l’architetto riesca mai a presentargli un onorario finale. Ma comunque anche in quel caso sarebbe inutile perché il RZZ, frazionerebbe di nuovo il pagamento e si starebbe punto a capo. Contromisura: L’architetto scoperto di avere a che fare con un rateizzatore scontista, gli rimbalzi ogni richiesta chiedendo continuamente pagamenti anticipati, acconti spese, bonus carburante eccetera, fino a raggiungere una tranquillizzante copertura economica.

Il fiscalista (FSC): La nuova frontiera dello scontista è un cliente preparatissimo dal punto di vista fiscale che conosce alla perfezione tutte le modalità di frodi tributarie, dal più classico pagamento in “nero” allo spostamento di capitali tramite società fantasma o agevolazioni molto complesse che lui maneggia alla perfezione. Al momento del pagamento il FSC scontista propone un sistema di pagamento basato su un algoritmo molto preciso elaborato da lui stesso, che in cambio di un piccolo sconto, fa (apparentemente) risparmiare all’architetto considerevoli costi fiscali o fa in modo che gli ritornino indietro sottoforma di benefit e agevolazioni di qualsiasi natura. L’algoritmo del FSC mostra chiaramente l’entità del beneficio e la misura dello sconto che all’architetto conviene praticargli. Contromisura: L’architetto che non può evidentemente difendersi senza la presenza di un economista di fama mondiale, risponda semplicemente che non può aderire alla richiesta perché sa di avere la guardia di finanza alle calcagna.

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